Modele ale procesului de negociere

competentei tehnice (Referitor la continutul negocierii) si relationale, capacitatii de generare de alternative, creativitatii, angajarii in actiuni Pozitif. Puterea negociatorului, asa cum o inteleg Partile la un moment dat, depinde de acuratetea évaluarii pe care o FAC acestia. Negociatorul poate sa greseasca in aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin s UPRA-sau subevaluare. De aici rezulta urmatoarele implicatii pratique: • le mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu cunoaste ca EA exista sau nu cunoaste amploarea EI. • (invers) daca antagonarul nu stie ca partenerul este dalle, acesta apare mai puternic decat este in Realitate. Mai mult, raportul dintre puterile de negociere ALE partilor sont un caracter instabil, Dinamic. PE parcursul negocierii pot apare circonstante Care modifica raportul de putere dintre Parteneri. ——————————————————————————————————-ACTIVITATE Imaginati circonstante Care conduc la modificarea raportului de putere PE parcursul desfasurarii negocierii—————– ————————————————————————————–PE parcursul desfasurarii tratativelor pot interveni fapte Noi (ex.: relatiile cu un Alt furnizor se deterioreaza Brusc, este anulat un Alt Contract de vanzare important, se imbolnaveste un Membru cheie al echipei), schimbari de perspectiva (ex.: o Alta intelegere a conjuncturii pietei datorata informatiilor credibile oferite de partener) ori o prestatie superioara a negociatorului Care détermination o reasezare a raportului de putere. Puterea in negociere are un caracter limitat, datorita specificului de “actiune in comun” Al acesteia Dar Si din cauza unor Alte tipuri de restrictii: • in primul rand nu trebuie uitat ca Forta mai mare nu taiate un SCOP in sine ci un instrument.

Cu exceptia negocierii conflictuale cand se Pune accent PE utilizarea avantajelor rezultate DIN raportul de putere, precautie istii sunt obliati sa utilizeze cu le mai mare pe care o detin. De exemplu, directorul nu si impune in mod autoritar Decizia, deoarece este Preocupat de mentinerea unui climat de munca normal si doreste sa castige atasamentul si cooperarea subalternilor pentru indéplorinirea sarcinilor. • Dans Al doilea Rand exercitarea puterii este limitata de contextul negocierii. Astfel le normativa eficace doar daca AMBII negociatori doresc sa se situeze in limitele Legii, eticii, logicii si realismului. Daca partenerul decide sa Poarte discutia dans Zona lipsei de Logica, actioneaza irrationnel sau pluteste in imaginar, cel Care respecta regulile jocului poate sa fie dezavantajat. Dans domeniul Comercial, le absoluta de Piata ar putea sa permita firmei care o detine sa abuzeze de EA. Dans acest caz, utilizarea incorecta este limitata prin Actien statului, Care impune reguli de PROTEJARE a concurentei. Prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce Tin de primirea oaspetilor, Transportul acestora de la Aeroport la Hotel, rezervarea kulturalna la Hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt TUR al lähellä si al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii.

În acelasi timp, aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea Salii de negociere, Sala aflata în Bucuresti, la sediul firmei. Este aproape imposibil ca intr-o negociere sa nu fie ridicate obiectii. Este indicat ca aparitia obiectiilor sa fie prevenita in faza prezentarii. Negociatorii profesionisti, bine pregatiti, de Regula, prezinta raspunsuri plauzibile la orice obiectie ridicata datorita complexitatii activitatii firmei pe care o reprezinta. 2. Stabilirea cu Mare acuratete a obiectivelor PROPRII si PE Cat posibil a obiectivelor partenerului.